27 setembro 2010

O Maior Talento de Todos

Muitos me perguntam: vender é um dom natural ou pode ser aprendido ao longo do tempo? Isto, inclusive, foi a pauta da minha coluna na Exame PME deste mês. Entretanto, como esta é uma discussão antiga, que atrai defensores para os dois lados, acredito que valha a pena explorar mais este assunto neste blog. Como todos devem saber, sou um dos que acreditam que vender de forma eficaz é algo que pode e deve ser desenvolvido - e é isto que faço como empresário há mais de uma década.

Anos atrás, cheguei em casa e encontrei minha mulher brincando com nossa filha, na época com apenas três anos. Elas estavam com notas de dinheiro de “mentirinha” nas mãos e um livro com desenhos de bichos aberto na mesa: estavam brincando de comprar e vender!

Mesmo achando que fosse cedo demais para aquilo, sorri. Dias depois, minha filha sentou-se perto de mim, querendo brincar novamente “de vender”. Comprei dela uma borboleta roxa por cinco reais, dando uma nota de dez para fazer o troco. Depois, invertemos os papéis e ela me perguntou quanto era a aquela borboleta roxa. Respondi que custava cinco reais; e ela respondeu: “Ah pai, só pago três!”.

Da mesma forma que já se sabe que crianças que convivem com livros têm maior predisposição para ler e desempenham melhor na escola, penso que a atitude dela vem também da convivência conosco lá em casa. Por mais que tento separar o trabalho da família, sempre existem ligações de clientes, além das próprias conversas com minha mulher. E nossa filha foi sempre muito antenada em tudo, cheia de vontade para aprender.

O que faz uma pessoa vender bem? Existem características pessoas para isto? Estas são perguntas recorrentes no meu dia-a-dia. Acredito que, como em qualquer outra profissão, saber vender depende de um conjunto de técnicas, comportamentos e habilidades, que podem, sim, ser aprendidas, basta apenas a pessoa ter vontade disto. Ou seja, a principal característica pessoal para se vender bem, ou seja, o maior talento de todos, é querer aprender! E, embora se tenha começado cedo lá em casa, não há limites de idade para este aprendizado.

Se um empresário ou gestor quiser desenvolver seus vendedores -- ou mesmo selecionar vendedores com atitudes favoráveis a esta aprendizagem --, deve ficar atento a alguns pontos:

. Intenção e significado: ele vê importância na atividade de vendas para a vida dele? Demonstra gostar e sentir-se bem vendendo? Se a pessoa não for focada, aberta a novas informações e envolvida, dificilmente será uma boa vendedora.

. Sagacidade: ela é interessada em conceitos ou estratégias que podem ser generalizados? Ou seja, quer aprender a pescar e não somente comer o peixe? Ter vontade de compreender novos conceitos e aplicá-los no dia-a-dia é fundamental para que o investimento na melhoria deste profissional dê o retorno esperado. Se o sujeito for muito preso a velhos hábitos, você poderá estar jogando dinheiro fora em querer treiná-lo.

. Autoconfiança e controle: esta pessoa tem consciência da necessidade de se auto monitorar e ajustar seu comportamento a situações distintas? Um vendedor encontra diversos tipos de situações e clientes pela frente e deve ser flexível para se adaptar a cada uma delas. O gestor deve entender que tão importante quanto um vendedor alcançar o sucesso, é a percepção de que ele está tendo sucesso. Estimule a autoconfiança em sua equipe reconhecendo também os pequenos passos e conquistas em direção ao sucesso.

. Autonomia com cooperação: se de um lado, bons vendedores devem demonstrar autonomia, de outro, o ato de compartilhar desenvolve a empatia por meio da interação social. Encoraje a independência de seus vendedores, reconhecendo a diversidade nas pessoas. Mas não se esqueça de estimular o trabalho em equipe, prestando atenção no nível de cooperação entre seus integrantes. Muitos vendedores tendem a ser muito individualistas e focados apenas em seus resultados, o que pode ser perigoso, pois se colocar no lugar do próximo é fundamental para se manter alinhado com um cliente.

. Facilidade em definir objetivos e aceitar desafios: estimule seus vendedores a definirem objetivos, explicitá-los e se planejarem para alcançá-los. Por exemplo, deixe que eles mesmos definam suas metas. Você vai ficar surpreso como, em geral, as deles podem até serem maiores do que as que você pensava estipular! Plante um sentimento de determinação e entusiasmo em toda sua equipe. Uma boa dica é circular sempre pela empresa e acompanhar com conversas informais a quantas andam os objetivos planejados. Encoraje seus vendedores a tomarem consciência do potencial que têm para se aperfeiçoarem, reconhecendo sua importância e valor.

Procure por essas características nas próprias entrevistas de contratação e observando o desempenho dos funcionários no dia-a-dia da sua empresa. Por exemplo, sempre que encontro um bom candidato, o convido para sair do prédio e dar umas voltas pelo quarteirão. Com ele fora do contexto planejado, faço perguntas “informais” do tipo: e ai, o que você acha de vendas? Me conta uma situação na qual você precisou ter muito controle para não discutir com um cliente... Quais livros sobre vendas você já leu? O que ficou deles? Ao reconhecer as características citadas, você terá maior segurança de investir no treinamento do funcionário.

Dizer que saber vender é algo que já nasce com a pessoa pode ser um argumento atraente, pois reconforta aqueles com baixa eficácia, “Eu não nasci pra isso...” e os que já têm alguma experiência, “Eu não preciso me aprimorar”. Nos dois casos, quem perderá sempre será a empresa, pois as possibilidades de se aumentar as vendas ficarão reduzidas. Pense nisso.

12 comentários:

  1. Adriane Gontijo Abdo28 de setembro de 2010 12:32

    Romeu, eu sou uma pessoa super humilde quando reconheço minha ignorância. Segui o passo a passo das instruções do seu livro de vendas: me dei super bem. Aprendi a fazer propostas e negociar. Não acredito mais em talento para vendas: o negócio é traçar, riscar e cortar. Parabéns pelo seu trabalho. Tudo bem que ainda apanho muito na prospecção, mas também é verdade que não dedico tempo para a "peleja". Ligar 100 vezes? Ninguem merece... Preciso ainda descobrir o caminho dessa pedreira. De qualquer forma, meio caminho andado: não deixo mais o peixe escapar da minha rede.
    Abraços e sucesso.

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  2. Adriana,

    Como você bem sabe, sou um grande torcedor daqueles que me acompanham. Espero realmente que o Vendas B2B, tanto o livro como o site, possa ajudar a milhares de profissionais e empreendedores a obter sucesso igual ou superior ao que você compartilha!

    Um grande abraço e obrigado pelo apoio!

    Renato Romeo

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  3. aconteceu comigo uma das sujestões que você deu acima. Ele definiu sua própria meta que foi acima da que eu pensava em estipular para ele, chegamos num acordo em que ele diminuiu um pouco por reconhecer que estava em torno de 50 % a mais do último mês e eu aumentei um pouco a minha. Acredito que foi o mais sensato.

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  4. Pois é, uma meta colocada pela própria pessoa é, geralmente, superior. E muito mais bem aceita do que vir de cima para baixo. Resta ao gestor, tal qual você fez, saber mediar e definir algo realmente factivel. No entando, o mais importante é que uma meta pessoal leva consigo também o comprometimento do indivíduo, pois ele participou do processo!
    abração e obrigado por participar!
    Renato Romeo

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  5. Mais uma vez, valeu Romeu!!!

    Desde a semana passada não pude postar comentários, fui mordido profundamente na mão pelo nosso cachorro, estou com dificuldades para digitar, mas cato essas letras para deixar um abraço para você.

    Márcio Bastos

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  6. Compartilho com você que se pode aprender a vender sim!
    Eu posso dizer isso com conhecimento de causa. Eu era Gerente de Informática em uma grande empresa e, de repente, eu estava á frente de uma empresa recém fundada e com a missão de gerar negócios. A empresa existe até hoje onde sou sócio e direetor comercial. Acho que aprendi.
    Abraço.

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  7. @Márcio, seu comentário é simplesmente demais!!! Nem que você tivesse apenas escrito "oi" já teria sido válido, diante do que você comentou!! Estimo as melhoras. Abração!

    @Furlan, pois é, e tem muita gente que fica parada no meio do caminho, sem alcançar o pleno sucesso! Dá para aprender sim e chegar lá, como você nos demonstra com seu exemplo!

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  8. Tenho que confessar que quando iniciei a carreira tinha muita dificuldade para enfrentar negociações difíceis com os clientes. O que sempre gostei era do ato de planejar uma venda de um projeto até a sua implantação propriamente dita, isto é, ver um cliente satisfeito pela solução ou produto adquirido e confiar em você para a próxima compra.

    Para vencer a barreira do “medo” das negociações foram necessários anos de experiência e de treinamento (alguns com os próprios erros).

    Uma coisa ficou muito clara para mim: Para uma negociação eficaz o vendedor tem que estar muito bem preparado. Usar o seu tempo para saber todos os detalhes do cliente, das necessidades, dos concorrentes, dos projetos etc....são armas para evitar a venda por desconto. E para isso, não há característica inata que ajude, pois sem preparação vira improviso que invariavelmente dá errado.

    Por outro lado tem características de algumas pessoas que ajudam o profissional desta área. Assertividade, firmeza, postura de negociação, tom de voz, simpatia... etc.

    Acredito em uma combinação destes fatores para ser um bom profissional de vendas.

    Abraço

    Claudio Falcão.

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  9. Cáudio,

    Muito correta a sua colocação. Obrigado por compartilhar e participar de nosso blog!

    Abração!

    Renato Romeo

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  10. Renato, boa dia.

    Partilho das mesmas ideias que você. Acredito que seja em qual for o segmento, os colaboradores e/ou pessoas podem se tornar bons vendedores. Podemos construir bons vendedores, com bons treinamentos, direcionamentos e boa vontade.

    Abraços

    Renato Camacho
    www.renatocamacho.com.br

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  11. Caro Renato, compartilhamos os nomes e as opiniões!

    Muito obrigado por participar. Espero contar sempre com suas visitas e comentários aqui no Vendas B2B.

    Grande abraço e excelentes negócios!

    Renato Romeo

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  12. Romeo,
    muito bom o seu post! Para um estudante da área como sou, é muito importante buscar novos conhecimentos, novas abordagens. Tratando de um tema assim tão "antigo" .. é importante trazer novas perspectivas. Meus Parabéns!

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