16 junho 2010

O Medo da Rejeição

Em meus treinamentos, freqüentemente pergunto aos participantes se eles gostam de prospectar novos clientes. No contexto que estamos falando, entenda por prospectar novos clientes o ato de contatar pessoas que você nunca viu na vida. Numa classe de 20 a 30 pessoas, geralmente uma ou duas levantam a mão. Costumo brincar dizendo que “95% dos vendedores odeiam prospectar e 5% mentem a respeito disso...”.

Um dos medos mais básicos do ser humano é o medo da rejeição. Trata-se de um dos maiores obstáculos para se ter sucesso em nossa profissão. Mais do que qualquer outra coisa, o medo da rejeição é o que nos impede de atingir nossos objetivos. É ele que geralmente nos bloqueia de tentar contatar mais e melhores clientes e de transformar nossas visitas de vendas em negócios bem-sucedidos.

É o medo de rejeição que devemos eliminar se quisermos alcançar todo o nosso potencial em vendas. Em geral quando escutamos um não, temos a tendência de nos sentirmos inferiorizados. Toda vez que o moral de um profissional de vendas cai, seu desempenho cai em seguida. A auto-estima anda de mãos dadas com o sucesso em vendas. Uma das grandes razões para ser bem-sucedido em nossa profissão é manter elevada nossa auto-estima. Esse aspecto é particularmente importante quando falamos de prospectar novos clientes ou oportunidades de vendas.

A baixa auto-estima se traduz em sentimentos de inferioridade. Faz as pessoas se sentirem inúteis, incompetentes e desajustadas. Quando o profissional de vendas não se sente bom o bastante, começa a se comparar negativamente com as outras pessoas. Começa a atribuir qualidades superiores aos seus clientes e, pior, aos seus concorrentes. Ter pouca estima com você mesmo geralmente resulta em altos níveis de estresse.

O medo de ser rejeitado é algo que adquirimos ao longo de nosso desenvolvimento pessoal. É importante entendermos que não nascemos com ele. Ele advém de um processo de aprendizagem e condicionamento que começa desde a nossa infância e continua a se estabelecer com raízes fortes em nosso processo de amadurecimento como seres humanos. Contudo, também podemos aprender a nos livrar dele. De uma forma até bem simples e rápida. Basta primeiro reconhecermos a sua presença e sua influência no nosso dia-a-dia de vendas.

Outro dia, um dos meus alunos, que trabalha numa grande multinacional americana, me contou a seguinte máxima, num tom de brincadeira: “Quem trabalha muito, erra muito. Quem trabalha pouco, erra pouco. Quem não trabalha, não erra. Quem não erra é promovido”. O mecanismo mental por traz dessa lógica “dilbertiana” é o mesmo do medo da rejeição. O medo de não ser aceito é baseado no amor condicional ensinado por nossos pais. Nós aprendemos que se não fizéssemos o que os nossos pais esperavam que fizéssemos, eles iriam ficar zangados conosco. À medida que crescíamos, nossa imagem própria foi ficando cada vez mais dependente do que as outras pessoas pensavam sobre nós mesmos. Começamos cada vez mais a ajustar nosso comportamento para que as outras pessoas gostassem de nós, nos aprovassem e nos aceitassem.

Em vendas, o medo da rejeição se manifesta no medo que podemos ter de falar com estranhos. É a raiz do medo que temos de prospectar novos clientes. Ao invés de tentar e poder errar, preferimos não tentar e, portanto, não correr o risco de ser rejeitado e falhar. Muitas vezes deixamos de iniciar nossas vendas em níveis mais altos das estruturas das organizações, pois não nos sentimos bons o bastante para falar com altos executivos. Isso acaba por alongar os ciclos comerciais e desperdiçar o nosso valioso tempo de venda.

Sabemos que é muito difícil escutar a palavra não “Não estou interessado em ter uma reunião com você...”. Isso me faz até lembrar a época da adolescência, quando começava a tocar as músicas lentas nos bailes – sim, era baile e não balada, e sim, se dançava músicas lentas. Naquele momento, a maioria das garotas ia para o banheiro e os rapazes iam para o bar. Parecia o lugar mais seguro de se estar. Parecia mais seguro do que tentar tirar uma garota para dançar e receber um “não”, como resposta. Contudo, os poucos que ousavam convidar as garotas para dançar, correndo o risco de receber um “não” como resposta, eram os únicos que conseguiam dançar as músicas lentas. Podiam até receber vários “nãos”, mas era desta forma que eles chegavam ao “sim”.

Embora receber um não num baile seja realmente pessoal, o ponto de partida para que tenhamos, como profissionais de vendas, uma forma melhor de lidarmos com o medo da rejeição é perceber que em vendas a rejeição não é pessoal. O cliente potencial não conhece você o suficiente para rejeitá-lo como indivíduo. O não que pode advir de uma tentativa de prospecção não tem nada a haver com a sua personalidade ou sua competência. A rejeição está associada com a situação que o cliente vivencia naquele momento e com o nível de interesse despertado nessa pessoa. Seu trabalho como vendedor profissional é estar preparado ao máximo para despertar o interesse naquele cliente (e para isso entender e pesquisar a situação do cliente é fundamental), manter seu moral alto, ficar calmo e ser paciente, percebendo que nada que o cliente possa dizer afetará você, pois simplesmente não é pessoal.

Quando o profissional de vendas compreende que a rejeição não é pessoal, ele começa a tentar mais, sem medo de falhar. Por que falhar ou acertar faz parte do jogo. Você só irá acertar se tentar. É uma questão puramente matemática. A velha lei das probabilidades pode favorecer tanto a você quanto aos seus concorrentes. O que você tem que fazer é continuar tentando sempre, com toda a energia possível.

A atitude de aceitar com o mesmo bom humor tanto os triunfos quanto os fracassos pode torná-lo um profissional de vendas com muito sucesso. Quando lemos a respeito das pessoas bem-sucedidas raramente vemos mencionados seus fracassos. É importante entender que suas probabilidades são tão boas quanto as dos outros. A razão verdadeira do fracasso de muitos é a falta de esforços. Não damos à velha lei das probabilidades o número de chances necessárias para nos favorecer. A propósito, quantos novos clientes você irá prospectar na próxima semana?

20 comentários:

  1. Perfeito Renatao!! voce tem toda a razão - o medo de ouvir um não, faz muita gente recuar...e se fosse assim sempre ninguém venderia nada!!! parabéns pelo post, genial!

    Celia Spangher - www.maximconsultores.com.br

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  2. Muito oportuna sua postagem, obrigado pelas palvras tão inteligentes


    Marco Aurelio Ribeiro
    Khydra Serviços de Bancos de Dados

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  3. Célia e Marco,

    Obrigado por seus comentários! Já que gostaram, divulguém o post/blog, assim, outros poderão se beneficiar dele!

    Abração e continuem sintonizados no Vendas B2B!

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  4. Olá Renato,

    Muito bom seu texto.
    Você tocou num ponto bem interessante, que é o medo da rejeição. Mais importante ainda é perceber que essa possível rejeição não é pessoal! Perfeito essa argumentação!Parabéns!

    Abraço,
    Camila Righi
    Consultora em Desenvolvimento Humano
    camila@desenvolvimentohumano.net

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  5. Obrigado Camila,
    Vejo que você trabalha com desenvolvimento humano e sua opinião se torna ainda mais importante no contexto do aprimoramento dos profissionais de vendas. Muito obrigado!
    Romeo

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  6. Olá Renato,

    Acompanho já há algum tempo o seu Blog e ao longo deste período já me tornei um grande fã seu! Você está coberto de razão com relação ao medo que todos temos de nos expor e de sermos rejeitados. No entanto, o processo de prospecção deve, como outras tantas etapas dos ciclos de vendas de quaisquer produtos e serviços, ser super bem planejado com objetivos e mensagens a serem transmitidas ao interlocutor previamente estabelecidos.

    Ouvir não faz parte da vida de todos nós desde que nascemos. Alías, penso sempre que todo "não" que ouvimos em nosso cotidiano de profissionais de vendas deve servir de inspiração, aprendizagem e acima de tudo como uma oportunidade para entendermos como podemos melhorar esta habilidade específica para conseguirmos resultados cada vez melhores.

    Uma vez mais parabéns pelos seus ótimos textos e insights!!

    Um grande abraço,

    José Ricardo B. Noronha
    Sales Director & Team Lead Brazil
    GlobalEnglish Corporation
    + 55 11 4208.4870 (office)
    + 55 11 8338.5300 (mobile)
    josericardonoronha (skype id)
    Calçada dos Manacás, 11 - Sl. 07 - Alphaville - Barueri/SP Zip Code 06453-036
    www.GlobalEnglish.com

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  7. Renato, excelente texto. Em 2004 participei de um treinamento com vc de Tactical Selling e ainda recordo de várias informações. Após este curso fiquei mais curioso em livros de PNL no qual esta ajudando muito. Com relação ao medo de rejeição, confesso que tenho todo cuidado com a criação do meu filho, para crescer com ética e dignidades sem estas frustrações impostas por este mundo.

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  8. Poxa Noronha, que bacana, juro que a palavra "fã" realmente me surpreendeu!!! Sabe é super legal ouvir, quer dizer, merecer isto! Te falo que vou mais feliz para casa hoje!!!

    Segato, é sempre bom saber que alunos veteranos se mantêm por perto... Melhor ainda saber que as palavras que você disse há 6 anos, ainda se mantém nas mentes das pessoas! Esta é a razão do meu caminho. É por isto que eu estou aqui!

    Um grande abraço a vocês dois e, por favor, continuem a divulgar o Vendas B2B, pois a finalidade principal dele é profissionalizar vendas em nosso país!

    Abração!

    Romeo

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  9. Muito bem colocado, por você e pelos comentáristas, ainda bem que existem formas de corrigir este problema, entre elas esta o "Coaching Executivo" que desenvolve habilidades comportamentais.
    Parabéns por levantar este assunto que é muito comum na area de vendas.
    Grande abraço, Vitor

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  10. @Vitor,
    Eu que agradeço a sua participação!
    Realmente, a ferramenta de coaching ajuda muito. Se interessar, recentemente coloquei alguns posts no Vendas B2B que abordam esta ferramenta. É só dá uma olhada nos temas que você encontrará eles rapidamente.
    Abração!
    Romeo

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  11. Renato,

    É a realidade do dia a dia dos vendedores sem preparo.
    A saída deste problema se chama planejamento.
    Não adianta pegar uma listagem de clientes aleatoriamente e por ligações telefônicas achar que alguém vai te ouvir.
    O planejamento de visitas passa pela pesquisa sobre o que o cliente espera da sua empresa, o que você pode oferecer para aquele cliente em específico (e não oferecer o seu mix completo), nome dos contatos de decisão, influenciadores, usuários, entre vários outros pontos de planejamento que irão chamar a atenção do cliente para lhe atender.

    Abraço e parabéns pelos artigos.

    Claudio Falcão

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  12. Olá Renato!

    Excelente texto!!! Quem não teme a rejeição que atire a primeira pedra.

    Realmente todas as causas dos nossos traumas, bloqueios e conflitos internos são originados no passado, especialmente na infância. O medo à rejeição não é diferente, como você explicou muito bem.

    Podemos assemelhá-lo ao medo que muitos adultos, em sua maioria as mulheres, tem de baratas e outros bichos, completamente sem iminência de risco à vida, reagindo com escândalos que não tem tamanho, diante de um inseto infinitamente mais frágil e inferior ao ser humano. Esse medo, de igual modo ao da rejeição, também foi transmitido por parentes lá na infância, geralmente os pais e ou até empregadas domésticas.

    Precisamos entender a complexidade da nossa mente, aprendendo a superar todos os nossos traumas e medos.

    Renato, você sempre nos dá uma grande ajuda para crescimento profissional.

    Um forte abraço,

    Márcio Bastos

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  13. É impressionante a força que palavras muito bem colocadas, vidas de um expert podem ter em nossa mente. Enquanto lia, viajei a mil situações vividas ( ou melhor, não vividas) e os porquês de cada uma. É um texto que definitivamente encaminharei a todos que conheço.
    Parabéns pelas palavras elucidativas e o compartilhamento da sua grande experiência.
    Forte abraço,
    Joffre Oliveira
    www.joffreoliveira.com

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  14. @Claudio Falcão: grande Cláudio, é uma honra ter você por aqui! Um grande abraço para você e para toda a sua família!!!

    @Márcio: Pois é, nos mandaram para cá zero bala, sem muita coisa boa e nem ruim. O resto, adquirimos... Pior, muita coisa que estão em nossos alfarrabos, nem pedimos para por lá...

    @Jofre: Que bacana quando sabemos que um texto levou alguém a outro lugar. Sabe, sempre li muito, desde criança. Aos 11 anos tinha lido toda a coleção do Monteiro Lobato e da Agatha Christie... Viajei muito com eles. Aprendi muito com os textos que li na vida... E procuro proporcionar isto também por aqui, dentro da minha área de especialização.

    @A todos: Continuem a divulgar o Vendas B2B!!!

    Abração!

    Renato Romeo

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  15. Adoto sempre a seguinte postura :

    O "não" eu já tenho !

    Abraços

    Valmir Duarte Costa
    Diretor Geral
    www.aulavox.com
    valmir@aulavox.com
    +55 11 4231 1459
    +55 11 9654 9455
    Compartilhar conhecimentos é a nossa missão.

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  16. Augusto Silvestre17 de junho de 2010 22:08

    Renato, muito bom e sempre atual seu tema.
    Já dizia há muito tempo o glorioso Victor Civita, fundador da Abril, que o "não" já e certo, então porque não tentar. Seja na venda, na abordagem, na conquista de algo ou mesmo na prospecção, seja em que área for, nunca desista.
    Parabéns.
    abs.
    Augusto Silvestre

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  17. Renato,

    Este tema é de extrema importancia no contexto das vendas, e deve ser abordado com frequencia. Uma das maiores dificuldades do lider de vendas, com certeza é fazer com que sua equipe encontre prazer em prospectar, e, saiba aproveitar o não, para no futuro obter um sim de um futuro cliente fiel.

    Rodrigo Weyll
    Regional Sales Coordinator
    Motormac Cummins

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  18. Olá Renato, tenho acompanhado seus comments e as vezes uso alguns exemplos e citações nos treinamentos que realizo.
    Um dos maiores desafios que temos hj é justamente avançar na PROSPECÇÃO de forma organizada e preparados para receber as negativas sem desanimar. Passo esta mensagem todos os dias para os Vendedores que compartilho os treinamentos. Parabéns

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  19. @Valmir, @Augusto e @Rodrigo,

    Obrigado por seus comentários e desculpe-me a demora em retornar a vocês!

    Se vocês - ou os demais - tiverem sugestões de temas que gostariam de ver abordados por aqui, por favor, me avisem!

    É sempre um prazer poder escrever sobre os temas vendas & negociação!

    Um grande abraço!

    Renato Romeo

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  20. Muito bom!

    Tenho o seu livro Vendas B2B, realmente excelente!

    Um abraço.

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