24 março 2010

Como fazer uma boa apresentação de vendas

Semana passada participei como ouvinte de uma ação chamada Rodada de Negócios, que tem o patrocínio da Rede Social Exame PME. Trata-se de um encontro virtual, onde os empresários tem um tempo limitado para apresentarem seus negócios aos demais.

Bem, a orientação que foi dada é que os participantes fizessem suas apresentações usando apenas 5 slides em 3 minutos. Acha difícil?

Acontece que este tipo de situação é muito comum em vendas. Todos já precisaram ou precisarão algum dia fazer uma boa apresentação de uma ideia em pouco tempo. A questão que fica é: como fazer isto?

Dá para fazer? Sim! Vamos lá:

Primeiro slide: Utilize-o para apresentar a situação que seus potenciais clientes enfrentam. Quais são as necessidades, oportunidades e falta de benefícios que eles podem ter. Não abra a apresentação falando das qualificações de sua empresa! Existe melhor qualificação para uma empresa do que a correta compreensão de seus clientes ou de seu mercado potencial?

Segundo slide: Cabe aqui a definição dos principais objetivos que seus clientes buscam. Eles querem compreender melhor algo? Planejar adequadamente o quê? Implantar que tipo de melhoria? O que um cliente potencial de sua empresa geralmente busca melhorar, corrigir ou evitar? Quais são os gaps – lacunas – que seus produtos, serviços ou soluções ajudam seus clientes a reduzir? Note que até aqui não falamos de produtos, serviços ou da própria empresa! Não abdique cedo demais da atenção e interesse de seus clientes falando sobre isto fora da hora.

Terceiro slide: Pronto, chegou o momento de se falar de seus produtos, serviços e soluções! Use este slide para explicar sua abordagem e suas ofertas. Como você pode ajudar seus clientes a obterem os objetivos desejados? Como você pode levar seus clientes da situação inicial, não desejada, para uma situação final melhor e de maiores benefícios?

Quarto slide: Utilize este slide para, agora, falar das qualificações de sua empresa. O que o gabarita para ajudar clientes que enfrentam a situação explicada no primeiro slide, obterem os objetivos descritos no slide dois e utilizar a abordagem descrita no terceiro slide?

Quinto slide: Lembre-se da tendência do ser humano de lembrar do que foi dito primeiro ou por último. Reserve então este slide para apresentar os principais benefícios que seus clientes potencialmente podem ter ao contratarem seus serviços ou adquirirem seus produtos. Que situação final, com benefícios, resultados e entregas você pode ajudar seus potencias clientes alcançarem.

Bem, espero ter ajudado. Vale lembrar também que cada slide deve conter em média 5 linhas com 5 palavras cada uma. Use figuras e gráficos quando tiver muito o que falar, afinal de contas, uma imagem vale por 1000 palavras!

Obviamente, você poderá adaptar o que eu apresentei à outras realidades. Por exemplo, se você precisar colocar um slide específico sobre preços ou custos, faça apenas após a apresentação da abordagem e de suas qualificações. Isto porque, o custo depende basicamente destes dois fatores, abordagem e qualificações.

Mais ainda, desta forma, seus custos serão apresentados imediatamente antes do slides de benefícios. E o que é custos/benefícios? Valor! Desta forma seu cliente terá uma exata noção do valor que você entrega a ele!

Se quiser se aprofundar um pouco mais sobre como construir propostas e apresentações mais persuasivas, no meu livro Vendas B2B - Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos, você encontrará um capítulo inteiro sobre o tema. Você também poderá aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto, por meio do programa específico da SaleSolution, o Writing to Sell®.

Bem, espero ter ajudado!

Meus sinceros desejos de excelentes apresentações a todos!

14 comentários:

  1. Erick Vicente de Oliveira24 de março de 2010 11:39

    Renato, muito bacana seu post!! Parbéns pela iniciativa. Abraços, Erick

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  2. Obrigado Erick!
    Contem comigo! Eu conto com vocês!
    Renato Romeo

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  3. Direto ao ponto! Vou aplicar em minhas apresentações

    PAULO PERES

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  4. Que bom que ajudou Paulo!
    Deixe-me perguntar uma coisa a você e aos demais que porventura acessem estes comentários: a abordagem apresentada mudou algo para você? De que forma você costumava organizar suas apresentações?

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  5. Excelente resumen, gracias. Conciso y efectivo, seguramente

    Luis Panozzo - Buenos Aires

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  6. Luis,
    Thanks for you comments. I wish the language do not become a barrier! My Spanish is zeppo!
    Keep in touch!

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  7. Interessante. Teria algum exemplo que ilustrasse as dicas?

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  8. Renato,
    Muito proveitosa suas dicas...pois as utilizarei bastante.

    Obrigado mesmo.

    Forte abraço

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  9. Muito obrigado!
    Ao anõnimo: eu posso colocar um exemplo da própria SaleSolution. Vou colocar num próximo post, ok?

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  10. Renato, seu post é excelente por dois motivos:
    1 - É direto
    2 - É de fácil entendimento e aplicação.

    Obrigado pelas dicas. Penso sempre em focar o cliente, pois achava importante o cliente saber primeiro que lhes falava, mas sua abordagem em fez ver de forma diferente a importância da sequência.

    Att,
    Rondinei Silva
    rondinei@yahoo.com.br

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  11. Rondinei:
    Obrigado por palavras!
    Um grande abraço!
    Renato Romeo

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  12. Obrigado pelas dicas aqui expostas, acredito que me vão ser muito uteis, tanto que vou passar para a minha euipa como esquema mental para reunioes.

    Obrigado

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  13. Gostei bem objetivo. Essa dica é útil para apresentação onde não há necessariamente material visual, numa abordagem simples com o possível cliente por exemplo.

    Sucesso a você!
    Obrigado

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  14. Bem didática esta apresentação para este tipo de ocasião. Adaptável à outras situações. Parabéns pela postagem!

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