30 agosto 2009

O Vendedor como Autogestor de seu Negócio

Em postagens anteriores deste blog, falei sobre inspeção e comprometimento, pipeline de vendas e controle de qualidade das oportunidades. Na última parte desta série sobre gerenciamento, abordarei a questão da autogestão em vendas e como consegui-la.

Acredito que os vendedores superiores compartilham as mesmas qualidades dos empreendedores bem-sucedidos. Eles definem seus objetivos e metas e controlam os esforços necessários para chegarem lá. Em minha opinião, não existe melhor função para se preparar um futuro empreendedor do que a função de vendas.

Uma empresa que tenha excelentes produtos, não consegue sobreviver sem vendê-los. Por outro lado, o mercado e a história são repletos de exemplos de empresas que, mesmo não tendo um nível adequado de excelência em seus produtos, tornaram-se líderes de seus segmentos, graças a uma força de vendas excepcional. É interesse notar que, ao longo do tempo, o fluxo de receitas advindo desta força de vendas, proporcionou os recursos necessários à melhoria de seu leque de ofertas.

Uma vez, recebi um questionamento de um grupo de jovens estudantes de engenharia que queriam abrir um negócio próprio. O que atormentava tais alunos era a falta de capital necessário ao desenvolvimento de seu produto. Perguntaram-me o que deveria ser feito. Minha resposta foi simples: vendam primeiro! Quando vocês tiverem um cliente apostando em suas idéias, terão os recursos necessários para pô-las em prática. Um bom empreendedor sabe que se tiver um cliente fazendo a mesma aposta que ele, ai sim haverá uma empresa.

Uma das maiores missões de um bom gerente comercial é construir uma equipe de vendas auto-suficiente e com espírito empreendedor. A maioria do trabalho de vendas acontece por meio de interações entre o profissional de vendas e seus clientes. A comunicação, empatia, credibilidade e confiança são construídas entre pessoas. A iniciativa e preocupação no controle de uma determinada oportunidade também são aspectos que dependem, em muito, apenas do vendedor. Se o profissional de vendas não tiver a capacidade de autogestão e o comprometimento pessoal com seu negócio, a venda não acontecerá. As pernas e mãos de um gerente comercial não são suas, são de seus vendedores.

Muitos vendedores com alto desempenho tornam-se gerentes medíocres por tentarem vender no lugar de seus vendedores. Fecham vendas e deixam de lado o trabalho de gerenciamento e construção das habilidades e comportamentos necessários a uma equipe de vendas auto-suficiente. Bons gerentes de vendas devem possuir duas habilidades principais: saber inspecionar – já discutida nas partes anteriores deste artigo – e saber identificar os grupos de conhecimentos necessários para seus vendedores serem auto-suficientes.

Isso implica em abordar vendas como processo e analisar os subprocessos necessários para se ter uma equipe comercial de autodesempenho e com excelência. Ao analisar sistematicamente o trabalho de um vendedor, nota-se que existem núcleos de atividades distintas que, quando aperfeiçoadas, geram impactos enormes nos resultados destes profissionais:

- Um profissional de vendas de qualidade superior deve saber prospectar, qualificar e fechar novas oportunidades, controlando cada passo do processo comercial, independentemente de qualquer atividade de marketing que seja realizada pela empresa;

- Ele também deve saber fazer a análise estratégica de suas oportunidades de vendas. Não existe venda sem concorrência. O vendedor auto-suficiente deve analisar sua posição numa determinada oportunidade, verificando informações ausentes, pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças, a fim de determinar as ações necessárias para se ter uma maior probabilidade de sucesso nessa venda;

- O vendedor profissional deve saber planejar e preparar cuidadosamente suas reuniões e contatos com seus clientes, a fim de colocar em prática suas estratégias e táticas. No mercado competitivo atual, não existe mais espaço para improvisações;

- Elaborar uma proposta comercial é outro subprocesso extremamente importante. Muitas vezes, a primeira demonstração concreta que o cliente recebe da qualidade de uma empresa é a sua proposta comercial. Entretanto, essa atividade é relegada a um segundo plano, pois é vista como uma tarefa burocrática adicional. Quanto dinheiro se perde porque o cliente não entendeu ou não percebeu valor numa proposta não customizada;

- Um vendedor auto-suficiente tem também que ser um negociador profissional. É impressionante que, mesmo excelentes vendedores, deixam quantias enormes na mesa de negociação por não saberem negociar diante de compradores e clientes que utilizam táticas de barganhas, manobras e truques para reduzirem o preço pago. Muitas empresas ainda não perceberam que vender e negociar são processos distintos da atividade comercial;

- Grandes clientes e parceiros comerciais devem ser tratados como ativos de uma empresa. O profissional de vendas que lida com tais tipos de clientes deve ter um processo de gerenciamento do relacionamento com essas empresas. A perda de um cliente que é responsável por uma fatia larga do resultado de uma organização, ou a troca do vendedor que cuidava do relacionamento com tal tipo de conta, pode significar perdas enormes para uma empresa;

- Um profissional de vendas auto-suficiente deve saber balancear seus esforços de vendas de forma a gerar fluxos de receitas constantes ao longo do ano. Muito da correria que existe no final do mês ou do trimestre e da ausência de oportunidades para se gerar novas vendas, derivam da falta de controle e priorização das atividades do vendedor sobre sua carteira de oportunidades e não, como comumente é atribuído, apenas a uma sazonalidade natural das vendas.

Existem muitos outros subprocessos nos quais podemos dividir o processo de vendas de uma organização. E foi baseada nesta abordagem que a SaleSolution construiu seu leque de ofertas, com o intuito de ajudar os profissionais de vendas a terem mais resultados e mais qualidade de vida. Uma equipe de vendas para ser auto-suficiente deve ser capacitada de forma contínua e constante. Muitas vezes, me encontro com dirigentes de vendas que dizem já ter dado um treinamento para sua equipe comercial. E isso é dito como se o tema vendas pudesse ser tratado num único treinamento. Não existe isso. Formar uma equipe de vendedores para serem auto-suficientes exige um processo de capacitação contínuo, modular e evolutivo. Quando feito da forma correta, é um dos investimentos com retornos mais altos e rápidos para o resultado final de uma organização.

Nenhum comentário:

Postar um comentário

 

©2009 VENDAS B2B | Template Blue by TNB