01 julho 2009

A Nota de Um Milhão de Dólares

Certa vez, trabalhei com um sujeito que gostava de colocar uma nota fictícia de um milhão de dólares bem grandona – daquelas que se compra na cidade de Itu, em São Paulo – em frente ao seu local de trabalho. Depois de algum tempo que ele entrou na empresa, perguntei por que ele fazia isso. “É o meu objetivo. É isso o quanto eu quero ganhar...” – respondeu ele.

Na hora, não disse nada. Mas pensei bastante sobre esse comportamento. Para mim, mirar o dinheiro como fim não parece ser uma forma adequada de se fixar objetivos e nem tampouco de ganhar o próprio dinheiro. O dinheiro deve ser a conseqüência e não o destino. Ter o dinheiro como objetivo é muito parecido como tentar alcançar o horizonte: a cada passo que damos em direção dele, ele se afasta o mesmo tanto.

Obviamente, eu e todas as demais pessoas do mundo – pelo menos aquelas com algum bom senso contemporâneo – desejamos e gostamos de ganhar dinheiro. Mas ele deve ser a conseqüência e não o objetivo principal. Quando fundei a SaleSolution há onze anos atrás, coloquei numa folha de papel o meu objetivo, na forma de missão para a minha empresa: “profissionalizar vendas”. E é isto o que eu persigo desde então. Poder ajudar o máximo possível de pessoas que trabalham em nossa profissão se tornou o meu objetivo de vida; o que me traz um senso de missão. Receber um retorno monetário justo é apenas a conseqüência de um trabalho bem feito e dos resultados que meus clientes obtêm.

O interessante de tudo isto é que este tipo de diferença de percepções acontece também no dia-a-dia de diversos profissionais de vendas. Vou dar um exemplo. Na minha empresa temos um treinamento chamado Call Planning®, cujo foco é fazer com que o participante tenha uma maior eficiência em seus contatos e visitas de vendas. Neste programa, um dos temas abordados é a definição do objetivo da visita.

Bem, invariavelmente, quando pergunto aos participantes qual é o objetivo da visita ou do contato que eles estão planejando durante o nosso workshop, a resposta é a mesma: vender! E quando isso acontece – ou seja, sempre – passo então a explicar que o objetivo de um contato deve ser sempre fixado em termos do cliente e não do vendedor.

Quando estamos nos preparando para um contato de vendas, devemos criar uma razão que motive o cliente a se reunir conosco. E esse objetivo deve ser declarado bem no início de nossa reunião, permitindo que nossos interlocutores compreendam o porquê de estarmos nos reunindo e atraindo a atenção e o interesse deles.

Um objetivo bem definido para uma reunião tem o poder de criar um pano de fundo que nos permitirá compreender a situação vivenciada por nossos interlocutores, entendendo ou despertando suas necessidades e, por fim, vender nossos produtos ou serviços. Na verdade, declarar um objetivo em termos dos interesses do cliente e não nos seus, ajudará você a preparar o caminho da conversa e direcionar a sua seqüência de questionamentos, argumentações e compromissos esperados para aquele encontro.

Deixe-me dar um exemplo. Imagine que você esteja vendendo páginas de anúncio de uma revista para um cliente potencial. Qual o objetivo que você pode declarar para este cliente no inicio desta reunião? “Estamos aqui para vender anúncios para você?” ou, então, “Quero mostrar para você o novo layout, totalmente reformulado, da nossa já consagrada...”.

Logicamente, este não é um bom início para uma conversa com pretensão de ter foco no cliente. Agora, compare com um começo de conversa do tipo: “O que eu gostaria de fazer aqui hoje é discutir formas de aumentar o resultado de vendas de sua organização e fortalecer ainda mais a imagem de sua empresa nos mercados de seu interesse...”. As palavras podem ser outras, mas deu para entender a filosofia do exemplo?

Lembre-se sempre que em todo ciclo de venda existem pontos críticos de impacto, nos quais o que você diz e como diz pode influenciar dramaticamente os resultados de uma negociação. Isso começa com a sua primeira visita de vendas e continua com toda a comunicação que você mantém com seu potencial cliente.

Espero que essa dica o ajude a ajudar seus clientes e, assim, você possa ganhar não apenas um, mas vários milhões – seja dólares, reais ou euros!

Boas vendas, excelentes negócios e um abraço especial para o Wilques Erlacher de Lisboa, Portugal. O Wilques tem também um blog que trata de vendas: o vendamelhor.blogspot.com. Confiram!

Wilques, vamos reduzir a distância entre nossos continentes, unindo cada vez mais os profissionais que trabalham em vendas no Brasil e em Portugal!

Um comentário:

  1. Excelente. Como eu trabalho na área comercial sempre tive como meta a busca de fortes relacionamentos, e sempre as vendas acabaram acontecendo naturalmente...

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