29 maio 2009

Resistência a Mudanças

Hoje pela manhã, estava conversando com um de nossos consultores na SaleSolution, que havia acabado de ministrar um treinamento para um de nossos clientes. Enquanto a conversa girava sobre a percepção dele sobre as barreiras a mudanças detectadas no grupo, me veio à mente um trecho do livro "O Livro Tibetano do Viver e do Morrer", de Sogyal Rinpoche (Editora Talento):

"Percebendo que caímos com freqüência em arraigados padrões repetitivos de comportamento, começamos a ansiar por nos livrarmos deles. Podemos, é claro, recair neles muitas e muitas vezes, mas lentamente podemos emergir até a mudança acontecer. O seguinte poema fala a todos nós. Chama-se 'Autobiografia em Cinco Capítulos':

Ando pela rua
Há um buraco fundo na calçada
Eu caio
Estou perdido... sem esperança.
Não é culpa minha.
Leva uma eternidade para encontrar a saída.

Ando pela mesma rua.
Há um buraco fundo na calçada
Mas finjo não vê-lo.
Caio nele de novo.
Não posso acreditar que estou no mesmo lugar.
Mas não é culpa minha.
Ainda assim leva um tempão para sair.

Ando pela mesma rua.
Há um buraco fundo na calçada
Vejo que ele ali está
Ainda assim caio... é um hábito.
Meus olhos se abrem
Sei onde estou
É minha culpa.
Saio imediatamente.

Ando pela mesma rua.
Há um buraco fundo na calçada
Dou a volta.

Ando por outra rua."

Mudar é difícil para muitos. E isso também é verdade em vendas. Muitos têm a exata noção de que a forma com a qual eles vendem e negociam poderia ser mais eficaz, mas, mesmo diante de novos ensinamentos, novas técnicas, habilidades e comportamentos, voltam a andar pelas mesmas ruas e a cair dentro dos mesmos buracos. Infelizmente, faz parte da natureza humana...

Ciente de tal constatação, eu sempre procuro dar a seguinte orientação para os clientes que procuram a nossa empresa em busca da melhoria de seus resultados em vendas: treinamento sem comprometimento e envolvimento gerencial é evento! Se a alta gerência e a gerência operacional não estiverem envolvidas diretamente com o processo de mudança – pois serão eles que estarão lá no dia-a-dia para fazer a mudança realmente acontecer – é melhor contratar uma cantora famosa e promover um show, pois o resultado será praticamente o mesmo!

A dica aqui é procurar pensar também no processo de endomarketing e de acompanhamento em qualquer processo de construção de uma cultura com maior excelência em vendas!

2 comentários:

  1. Cara Anna,
    Obrigado! Este poema já me ajudou muito em diversos momentos que precisei refletir...
    Abração!
    ps: Se você gostou da iniciativa, divulgue-o para os seus amigos...

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