Sonhar é Preciso! (Parte I)

Pessoal,

Estou de volta! As férias foram excelentes, mas precisei de uns 10 dias para colocar a vida em ordem... todo bônus tem seu ônus!

Bem, vamos ao nosso primeiro post de 2012! Hoje deu vontade de falar sobre o que eu chamo de "IMAGEM" - e tomei a liberdade de dividir o assunto em dois posts para não ficar muito longo.

Os clientes têm que sonhar antes de adquirir um produto ou serviço. Isto é, para que a venda aconteça, os clientes devem associar uma imagem positiva ao fato de possuírem ou consumirem sua oferta, seja ela um produto ou serviço.

Esse aspecto recobre uma realidade, muitas vezes observada, de que não compramos apenas racionalmente, mas também em função de emoções, que o profissional de vendas deve saber como desencadear em seus potenciais clientes. Somente após ser construída uma imagem clara do que irá acontecer em sua mente, o ser humano busca motivos para justificar racionalmente a aquisição. Mas, a decisão inicial de compra se remete, na grande maioria das vezes, a fatores subjetivos. A compra é emocional e somente após comprarmos emocionalmente é que procuramos critérios racionais para justificar tais emoções.

Quando o profissional de vendas faz com que o seu cliente potencial sonhe – ou seja, tenha uma imagem prévia da solução de suas necessidades – ele se posiciona no nível de seus critérios pessoais, focando o seu trabalho na relação com o cliente. Quando o vendedor declara algum argumento técnico, ele se situa apenas no nível de conhecimento do produto. Argumentos técnicos servem como material de justificativa, prova e racionalização de uma imagem de solução.

Imagens são fundamentais para o ser humano. Por que a guerra do Vietnã foi percebida pelas pessoas de forma tão diferente da Segunda Guerra Mundial? A resposta é simples: imagens! A Segunda Grande Guerra foi um tempo em que os jovens se sentiam com orgulho em “impedir Hitler”. O sentimento de orgulho era conectado ao ato de servir ao país. Matar o inimigo estava conectado ao sentimento de se tornar um herói e conquistar um grande status no retorno para casa.

Entretanto, na Guerra do Vietnã havia imagens nas casas das pessoas. Todas as noites, durante os noticiários nas salas de estar, a televisão trazia imagens que mostravam jovens soldados tendo suas pernas e braços arrancados e morrendo diante das câmeras. Pela primeira vez na história, as pessoas viam o que acontecia numa guerra. Por meio da transmissão em massa, as pessoas tinham acesso a imagens horrorosas de seus irmãos e amigos sendo mortos ou desmembrados.

A partir daí, a guerra teve outro significado na mente das pessoas. As conexões mentais foram mudadas culturalmente e as pessoas não mais associariam a guerra com heroísmo, bravura e lealdade, mas sim, como o ato bestial que ela realmente é.

Construir imagens na mente das pessoas é fundamental para se iniciar um processo de venda. Clientes não compram produtos, serviços ou soluções. Eles compram aquilo no qual acreditam e sentem que suas ofertas farão para alguém, num determinado momento ou situação. Eles necessitam ver uma conexão entre os produtos, serviços ou soluções e suas necessidades.

Agora, se imagens são tão importantes para iniciarmos um processo de vendas, como devemos proceder para construí-las?

Vamos falar disto na semana que vem, na Parte II deste post...

Um grande abraços e excelentes vendas e negociações a todos!

Renato Romeo

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