26 setembro 2016

Eu quero você!

Você certamente já viu, em algum momento, a imagem ao lado. Trata-se do “Tio Sam” – ou “Uncle Sam”, em sua língua nativa. Acontece que ele me veio à mente, quando pensava em como divulgar meus serviços de Mentoring & Coaching, como falei em meu artigo anterior, Compreensão e Vida.

Gosto muito de buscar a origem das coisas. Sempre fui ligado em História, pois acredito que podemos agir melhor ao compreendermos o passado. Tenho um grande prazer em ler livros que tratam disto. Aliás, para quem também goste e tenha interesse nos temas marketing e vendas, sugiro duas leituras que lhe trarão diversão e compreensão: “New and Improved, The story of mass marketing in America” de Richard S. Tedlow e “Birth of a Salesman, The transformation of Selling in America” de Walter A. Friedman. Ambos, Tedlow e Friedman, são professores de Harvard.
Voltemos ao Tio Sam. Por algum motivo, fiquei curioso em saber mais sobre ele. Na verdade, acredito que a curiosidade seja uma excelente qualidade em vendas. Buscar os porquês, as razões das necessidades e seus impactos, os desejos e interesses de um cliente potencial são a pedra fundamental para o início de um bom trabalho de vendas. Bem, o termo Uncle Sam foi usado inicialmente na guerra de 1812, entre os Estados Unidos e a Inglaterra, evento que provocou um forte crescimento do nacionalismo e orgulho americano.

Ele teria sido cunhado pelos soldados americanos que recebiam provisões de carne em barris marcados com as iniciais “U.S.”, ou seja, United States, indicando sua origem. Como o dono da empresa fornecedora das carnes se chamava Samuel Wilson, os soldados brincavam, dizendo que o “Uncle Sam” tinha mandado comida para eles.

O Tio Sam foi desenhado pela primeira vez somente muito tempo depois, em 1870, por Thomas Nast. Dizem que ele se baseou em traços de dois presidentes americanos: Andrew Jackson e Abraham Lincoln. Olhe com cuidado por alguns segundos para as fotos e para um dos originais de Nast. O que você acha?
O convite para um olhar mais atento tem um propósito: todo bom profissional de vendas ou negociador deve cultivar o hábito de buscar com atenção os sinais que seus interlocutores lhe dão. Um gesto, um espiar, uma palavra ou frase dita com mais ênfase, podem ser uma grande dica sobre o que o cliente está pensando, bem como o caminho a seguir. Quer melhorar a sua forma de vender? Preste mais atenção nas sutilezas e nas entrelinhas!

Evolucionário e não revolucionário

Thomas Nast, ao “criar” a imagem do Uncle Sam, na verdade se baseou em outro ícone já existente na cultura americana: o Brother Jonathan, que era representado vestindo calças listradas, casaco e cartola pretos. Tal personagem teria entrado para o folclore americano durante a guerra dos Estados Unidos para a sua independência, durante os anos de 1775 e 1783 – ou seja, bem antes do Tio Sam ter “surgido” em 1812. Repare como Lavoisier estava certo: na natureza nada se cria e tudo se transforma.

A área de capacitação em vendas também é assim. Tenha muito cuidado ao se deparar com alguma promessa de formas novas e revolucionárias de se vender – ou mesmo com os tais “segredos” de vendas, sejam eles os cinco, os sete ou sei lá quantos forem. Existem as formas erradas e as certas de se vender e negociar, resultado de um processo cuja história é adaptativa e evolucionária – e não revolucionária. A base é sempre compreender melhor o ser humano. O fato é que toda metodologia ou processo de vendas é baseado nos mesmos princípios, mas que seus compiladores insistem em colocar nomes e marcas como forma de proteção e diferenciação. Mais relevante do que a própria metodologia, é se ter o cuidado com quem a transmite e com a forma que isto é feito.

Conquistando o mundo

O Uncle Sam, da forma como mais o conhecemos hoje, ganhou abrangência mundial em 1917, na Primeira Guerra Mundial, quando as Forças Armadas americanas encomendaram um cartaz para um sujeito chamado James Montgomery Flagg, com o intuito de estimular os cidadãos a se alistarem para o Exército Americano. Novamente, Lavoisier entrou em ação fazendo com que Flagg se “inspirasse” em outro cartaz, feito três anos antes pelos ingleses. Só que lá, a imagem usada por Alfred Leete, seu criador, foi a de Lord Ktchner, Secretário de Guerra da Grã-Bretanha. Dizem que Flagg usou seu próprio rosto como modelo para seu famoso Tio Sam. Olhe as fotos e tire suas conclusões, exercitando de novo o hábito de prestar atenção aos detalhes!

E falando em detalhes, existem alguns que gostaria de compartilhar. Preciso confessar que não gosto muito do termo “coaching”. Julgo-o desgastado pela abundância de cursos de formação, que pipocam a todo instante no mercado brasileiro, bem como pela quantidade de profissionais que se lançam a eles ao se desligarem de seus empregos anteriores para logo em seguida se posicionarem como “coachs” no mercado. Por outro lado, isto sempre também foi verdade para o termo “consultor”. Fazer o quê? Deve ser minha sina.

Meu relacionamento com a técnica de coaching teve início em 1995, na IBM, quando alguns profissionais foram selecionados para serem coaching internos, eu entre eles. Diante de uma revolução, ou transformação melhor dizendo, pela qual aquela empresa passava naquela época, – no qual, apenas para citar um dos fatos, 250 mil funcionários de um total de 400 mil foram dispensados – julgou-se necessário haver pontos de respaldo, profissionais habilitados, para que outros colaboradores buscassem apoio, frente a muita insegurança no clima da empresa.

Seja como for, o que faço hoje é o chamado coaching de “desempenho”, onde o buraco é mais embaixo, pois além de se dominar a técnica de coaching é necessário se ter conhecimento especializado sobre o tema em questão. No meu caso, vendas e negociação. Também mesclo o “mentoring” às técnicas de coaching – seja em pessoa ou via internet. Quando falamos de coaching, falamos do aumento da autopercepção do colaborador; e ao falarmos de mentoring, estamos tratando do direcionamento, de injetar mais informação para se atingir um determinado objetivo. O mentoring e coaching de desempenho servem, principalmente, para melhorar os resultados do negócio em que o profissional está inserido, ou seja, conseguir resultados.

Por que se “alistar”?

O que motivava aqueles jovens a ingressarem em uma guerra? Seria a disposição para lutar pela sua nação ou o medo que seu próprio futuro estaria em risco? Seria orgulho ou coragem? Quais dúvidas passavam pela mente deles no momento que se engajavam em tamanha empreitada?

Talvez muitos dos que estejam lendo este texto possam também ter dúvidas sobre o trabalho que proponho. Sendo simplista, durante as sessões, o objetivo é ampliar e explorar questões que estão ligadas à sua atuação profissional, de forma que você passe a enxergar com maior clareza onde está, onde quer e pode chegar, bem como os passos a serem dados para obter os resultados estabelecidos.

Existem outras possibilidades? Lógico, por exemplo, você tem uma visita ou reunião importante de vendas, não tem tempo para fazer um treinamento e precisa de ajuda. Ou você tem uma grande oportunidade de vendas ou uma negociação e também precisa de apoio para montar uma estratégia. Ou você quer expandir ou corrigir algo em sua área comercial e precisa, simplesmente, de um profissional mais sênior para ajudá-lo com algumas orientações.

Atraindo “clientes”

Anos mais tarde, o mesmo cartaz foi novamente usado durante a Segunda Guerra Mundial, sempre tendo êxito em atrair milhares de “clientes”, quer dizer, adeptos para a causa. Trata-se, pois, de um incrível ícone americano, que provoca por sua própria imagem, um grande apelo de comprometimento e participação.

O Tio Sam funcionou em duas guerras, será que vai funcionar com você? 

Ficou interessado, mas está preocupado com os custos? Bem, se você tem o costume de viajar, gosta de ir a restaurantes, ou se consulta com médicos particulares – ou mesmo paga um convênio médico –, este tipo de ajuda está dentro de seu orçamento.

Tem interesse em falar mais sobre isto? Escreva ou me ligue (romeo@salesolution.com.br ou 11 94739-1913).

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

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