13 junho 2017

A Soberba em Vendas

Certa vez, quando ainda morávamos em São Paulo e eu e minha mulher estávamos largados no sofá,
de camiseta, bermuda e chinelos de dedo, resolvi de estalo fazer uma surpresa, convidando-a para dar uma volta a pé pelo bairro. Entramos num shopping chique que ficava por perto e, sem aviso, puxei-a para dentro de uma joalheria, dessas famosas, de grife mesmo. As vendedoras – todas elas mocinhas, bonitinhas e muito bem-vestidas – nos olharam com cara de “o que vocês estão fazendo aqui?”. Depois de algum tempo veio uma vendedora, de mais idade, nos atender. Após fechar uma bela venda comigo, aquela senhora nos ofereceu um Champagne. Brindei, olhando para as outras vendedoras, todas com cara de tacho.

Soberba

Os tais dos “pecados capitais” é um tema antigo – a maioria diz que são sete, mas há controvérsias. O curioso é que, ao ouvir esta expressão, pensamos logo em religião, mas não nas implicações para as empresas e suas vendas. Na verdade, a palavra “capital” vem do latim e tem a ver com cabeça, ou
seja, os vícios de conduta que originam todos os demais: soberba, gula, luxúria, avareza, ira, preguiça e inveja. As vendedoras daquela loja agiram com soberba.

A soberba tem a ver com orgulho, arrogância e vaidade excessiva. Óbvio que tem orgulho bom, relacionado ao respeito próprio, à dignidade e à satisfação com nossas realizações, que ajuda a evitar que outros nos manipulem ou humilhem. O problema é quando vem o excesso e nos achamos superiores aos outros. Quando acreditamos que o mundo gira ao nosso redor, acabam surgindo erros que levam funcionários e empresas a maus desempenhos. Como quando um vendedor confia demais no seu próprio taco e julga não ser necessário se preparar para uma reunião com um cliente. [Clique no link ao lado para conhecer nosso treinamento, Call Planning®].

Quer um exemplo simples que acontece todo dia? Ser pontual com um cliente. A soberba está em não avisar sobre o atraso. E porque muitos não fazem isso? Por acharem que não é necessário e que o sujeito cancelará a reunião. Não seria melhor fazer a reunião em outro dia, ao invés de ter sua imagem abalada por não ser pontual? Quando não prevemos engarrafamentos, dificuldades de se estacionar, ônibus atrasados ou mesmo um pneu furado, não estamos dando ao cliente o correto valor. Costumo dizer que vendedor que não avisa que vai se atrasar é porque morreu. Já que é esta a impressão que fica para o cliente.

É importante saber quando engolir o orgulho. Têm vendedores que adoram falar demais, na tentativa de mostrar que são tão ou mais inteligentes que os clientes. A necessidade de conquistar respeito acaba levando à perda da venda, pois quando se fala muito, se ouve pouco. Quem já não viu alguém desandar a falar sobre as características e vantagens de seus produtos ou serviços, sem primeiro se preocupar em entender se o que está dizendo é realmente importante?

A Soberba e os Grupos

A soberba também pode estar presente em todo um grupo. Quando acontece com a área de vendas que ao achar que é a mais importante da empresa, acaba provocando deficiência de comunicações. Isso pode levar a atrasos na entrega, erros de faturamento e outros desastres que fazem os clientes migrarem para a concorrência. Ter autoconfiança é bom, em excesso, gera prejuízos.

No mercado existem aos montes empresas que se acharam o cão chupando manga em seus setores.
Porém, quando vieram os prejuízos e perderam a liderança, os clientes deram urras, se sentindo vingados pelos anos sofridos de arrogância.

O orgulho é algo traiçoeiro, porque muitos não o enxergam como defeito e sim como merecimento pelo trabalho realizado. No entanto, a sensação de se sentir melhor que os outros – ou seja, a falta de humildade –, leva a uma postura que não corresponde à realidade, surgindo o desejo de aparecer ou mesmo passar por cima de padrões éticos ou morais. Basta ligar a televisão, abrir um jornal ou uma revista, para vermos uma pancada de exemplos disso no noticiário atual, não é mesmo? A soberba anda lado a lado com a ostentação, com a teimosia e com a discórdia.

O que fazer?

É agindo com simplicidade que se consegue combater a soberba nas suas mais diversas formas. Todo profissional precisa controlar este tipo de sentimento, a fim de proteger a si mesmo e aos outros. Quando nos achamos os melhores do mundo, acabamos não respeitando o próximo – e este pode ser nosso cliente, que é quem paga nossas contas.

Colocando de lado qualquer pensamento ou credo religioso, uma receita que julgo muito eficaz para nos tornamos seres humanos mais íntegros é agir com humildade, com amor e praticar a caridade. Pense nisso. Nas próximas postagens, vou continuar a escrever sobre os demais pecados capitais e suas relações com vendas. Espero que elas ajudem muitos profissionais que trabalham com vendas a repensarem seu perfil e hábitos, compreendendo melhor a si mesmos.

Gostou da postagem? Então, comente e compartilhe! Vou apreciar muito saber sua opinião e pensamentos sobre o tema!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
 

©2009 VENDAS B2B | Template Blue by TNB