12 dezembro 2016

Alguns segredos para uma apresentação genial

Você faz apresentações no seu dia a dia de vendas? Conhece ou trabalha com alguém que faça? Então este artigo é para você. Mas, fique tranquilo que não vou falar sobre gestos, impostações de voz ou outras coisas que você pode encontrar facilmente por ai, na própria internet.  Eu quero é compartilhar algumas dicas que normalmente dou apenas para meus clientes e alunos.

Minha intenção é que você tenha muito sucesso em 2017. Sim, sucesso. Vamos deixar para traz a nuvem de pessimismo que cobriu a todos nestes últimos anos, sacudir a poeira, dar várias voltas por cima e vender muito, mas muito mesmo, neste próximo ano. Você merece isso. Todos merecemos!

Que tipo de apresentação?

Muitos vendedores chamam de apresentação qualquer reunião que tenham com seus clientes. Não estou falando deste tipo de situação. Também não estou tratando daquelas palestras com um montão de gente sentada, típica de eventos, convenções ou encontros de vendas. Falo daquele momento específico, durante o ciclo de venda, onde alguém pede para que se faça uma apresentação daquilo que pretendemos vender, seja apenas para uma única pessoa ou para um grupo específico, que avaliará sua oferta do ponto de vista técnico, de facilidade de uso, ou mesmo de sua viabilidade econômica. Você certamente já presenciou este tipo de situação, certo? Então, vamos lá.

Antes de começar

Independente do que se trate a sua apresentação e do quanto você esteja preparado para ela, depois daquele aquecimento inicial – onde damos um sonoro bom dia e pedimos para a plateia responder várias vezes, pois “não ouvimos” a resposta; ou se conta um pequeno caso ou historinha que veio à mente “naquele momento”; ou dizemos que nossa apresentação tem “apenas” 120 slides; ou, enfim, qualquer outra técnica conhecida para quebrar o gelo da audiência –, inicie sua apresentação perguntando algo como:

– Eu vim aqui preparado para falar durante... Tanto tempo... sobre o tema... Sei lá, a Influência dos Ventos Alísios na Menstruação da Borboleta Roxa. Depende do que você vende ou faz; certo? No entanto, provavelmente cada um de vocês veio aqui com algumas perguntas na cabeça. Então, até para que eu consiga ser mais efetivo, eu gostaria, antes de começar a falar, de listar as cinco ou sete, no máximo dez, dependendo do tamanho do grupo e do tempo que você tem principais questões que vocês desejam ver respondidas, hoje, com minha apresentação.

Fique calado e apenas liste as perguntas que começarem a surgir em um flip-chart, quadro branco, ou papel de pão, o que tiver disponível. Não responda nenhuma das perguntas e deixe sua lista exposta para que todos a vejam facilmente, incluindo você. Caso o número de perguntas comece a extrapolar muito o proposto, dê uma freada com algo do tipo: – Acho que temos um número suficiente de perguntas para começarmos... Caso contrário, vá incentivando a galera a fazer mais perguntas, até chegar ao número que você sugeriu.

Mapear e customizar

Por que fazer isto? Primeiro, porque normalmente não conhecemos todos que estão ali presentes. Não sabemos quem está nos apoiando, quem está contra nós ou nossos produtos e serviços, ou quem está apenas neutro. Questionar sobre as perguntas que eles possam ter, ou fazer brotá-las neste momento, é uma maneira valiosa de mapear sua audiência e saber onde você está pisando. Entendeu?

Segundo, porque com as perguntas listadas, você poderá adequar – ou, pegando emprestado da língua inglesa, customizar – a sua apresentação, passando rápido por pontos sem interesse, focando naqueles mais importantes, adicionando o que não estava previsto, ou mesmo abandonando tudo para o qual você se preparou e começar a falar de improviso.
 
Recordei agora da minha aula-teste para ingressar como professor do MBA da Escola Superior de Propaganda e Marketing, lá pelos idos de 2000. Tinham solicitado que eu preparasse o tema “Canais de Vendas de Produtos Industriais” e eu fiquei uns bons dias organizando minha aula, consultando bibliografias e preparando slides. Quando fiquei diante da banca examinadora, o coordenador da área tascou: – Gostaríamos, na verdade, que você falasse sobre outro tema: “Canais de Vendas de... Serviços”. E toca eu falar de improviso, sem slides, só com a cara e a coragem. Belo teste. Maquiavélico, mas ainda belo. Dei aula lá por uns dois anos.

Durante a apresentação

Em toda audiência tem sempre aquele sujeito que quer mostrar que sabe mais que você e lhe tasca uma pergunta difícil, não é mesmo? Até para se fazer notar diante dos outros presentes, que podem ter cargos mais elevados ou estar competindo por uma mesma promoção. Bem, caso lhe façam este tipo de pergunta, em geral capciosa, e você não saiba a resposta, use o que chamo de “silêncio de ouro”. Aliás, vale a pena aqui generalizar: esta dica serve para qualquer pergunta que seja feita, sabendo você ou não a resposta e em qualquer situação da sua vida.

Tomando emprestadas as palavras do grande escritor português, José Saramargo: Tem, porém, o silêncio, se lhe dermos tempo, aquela virtude, que aparentemente o nega, de obrigar a falar. Acontece que, quando alguém lhe dirige uma pergunta, ou até mesmo outro tipo de fala, após três ou quatro segundos de silêncio da sua parte, seu interlocutor se sentirá como que obrigado, ou melhor, impulsionado a falar mais alguma coisa.

Ao ser questionado durante a sua apresentação, use o silêncio de ouro e balance a cabeça para baixo e para cima – como fazem os psicólogos quando querem dar um sinal claro de compreensão e atenção aos seus pacientes –, estimulando assim, seu interlocutor a falar mais e mais. Desta forma, você conseguirá mais informação, além da oportunidade para pensar em como responder. Somente responda após o sujeito esgotar a fala dele.

Note que, em situações como esta, é muito comum seu querido questionador não apenas completar ou explicar a pergunta feita, mas até mesmo responder à própria pergunta. Já saí de muito enrosco usando isso. Quando o próprio sujeito respondia à pergunta dele mesmo, eu apenas emendava algo do tipo “é isso ai...!”.

Porém, caso nem você ou ele saibam responder, não chute qualquer resposta. Diga apenas que não sabe e que vai pesquisar, enviando a resposta na primeira oportunidade. Tenha em mente que você está dando uma apresentação para vender, não para mostrar que é o cão chupando manga no assunto, nem tampouco bancar um tapeador sobre o tema proposto.

Ao final da apresentação

Lembra-se da lista de perguntas pendurada na parede? Pois bem, ao final da sua apresentação, volte a elas, uma por uma, perguntando a todos se elas foram respondidas e ticando ao obter um sim. Caso haja ainda alguma dúvida – em geral não há – ou surjam novas, responda-as, usando sempre o silêncio de ouro.

Aplicando estas dicas simples, sua audiência saíra muito mais satisfeita, tendo a percepção de uma atenção única, diferenciada e profissional. Além disso, você terá uma compreensão mais aguçada de quem está jogando a favor ou contra, bem como de quem pode ser convertido ou deve ser neutralizado. Tudo isso terá um valor incrível para seus próximos passos no ciclo de sua venda.

Bem, certamente tenho mais coisas para compartilhar sobre apresentações, mas o texto está ficando longo. Vou parar por aqui, já me comprometendo com um próximo artigo, onde continuarei a dar outras dicas para você fazer apresentações de gênio.

Ah, antes de você ir embora, peço sua atenção para dois avisos: primeiro, agradeço muito, mas muito mesmo – do fundo do meu coração –, aos milhares de leitores que leram e compartilharam meu artigo anterior, Dicas para prospectar um grande cliente. Muito obrigado e, novamente, caso gostem também deste novo artigo, por favor, deixem seus comentários e o compartilhem com quem possa se beneficiar dele.

Segundo, caso seja a primeira vez que você está acessando o meu blog, vasculhe à vontade, pois aqui você encontrará textos desde 2009, portanto, é só você procurar que vai achar algo bom.

Bem, caso tenha alguma dúvida, opinião ou sugestão deixe seu comentário logo abaixo e fique ligado, que logo vem mais. 

Um grande abraço e excelentes vendas!

Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
 

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