30 novembro 2016

Dicas para prospectar um grande cliente

Depois de quase duas décadas ajudando grandes empresas a obterem um maior desempenho em

vendas – e outros tantos anos trabalhando para multinacionais –, pude perceber que muitos profissionais ou mesmo empreendedores simplesmente não se aproximam delas de forma adequada. Em muitos casos, o sujeito se enrola logo no começo. E, embora tenha, sim, algo interessante para oferecer, não consegue nem marcar uma reunião.

Você almeja ter grandes empresas como suas clientes? Caso este seja o seu caso e você não sabe como começar, vou compartilhar com você algumas orientações práticas. Eis o que eu faria se quisesse conquistar um novo grande cliente:

Não procure a área de compras

Evite buscar o seu primeiro contato com funcionários com baixo poder ou no departamento de compras, pois este apenas executa o processo de aquisição. Em vez disso, pense nos principais executivos das áreas que podem usar seus produtos e serviços.  Eles serão os que darão o sinal verde.

Muitos acreditam que procurar o departamento de compras é o caminho mais óbvio para iniciar um contato. O problema é que em grandes empresas esses funcionários são, em geral, encarregados apenas de comparar preços e avaliar propostas, mas não decidem o que vai ser comprado. Além disso, a decisão final é influenciada por outra área que não é a de compras.

Tenha em mente que em toda venda existem três tipos de influenciadores: quem usa um produto ou serviço, quem os avalia e quem tem o poder final da compra. Busque por diretores e gerentes de alto escalão que tem o poder de dizer como o dinheiro será gasto. Mesmo que uma ligação telefônica sua seja transferida para os subordinados dele, é muito melhor começar por cima, enquanto seus concorrentes percorrem um caminho maior e mais demorado.

Investigue

Como saber com quem falar? Pense naquilo que seu produto ou serviço faz para seus clientes. Quem pode se interessar por todas as capacidades que sua oferta entrega? Após ter definido o cargo-alvo, procure obter informações sobre quem o ocupa – seu nome, telefone, e-mail, secretária etc.

Ligar para o departamento de vendas da empresa pode ser uma boa jogada. Um simples “gostaria de falar com vendas” passa rápido por qualquer telefonista ou quem possa lhe atender primeiro. Ao ser atendido, diga ao vendedor que você está tentando vender para a empresa dele e peça ajuda. Pergunte tudo o que puder. Você se surpreenderá como vendedores gostam de ajudar seus semelhantes!

Em seguida, procure na internet ou em outros lugares tudo o que puder sobre a pessoa-alvo que você identificou. Costumo dar buscas no Google usando expressões como: Fulano de Tal+disse, Beltrano+finaliza, Sicrano+comenta, ou coisa que o valha. Estas buscas acabam mostrando entrevistas feitas pelo seu alvo, que podem dar grandes pistas das estratégias, valores, pontos de vista e opiniões da pessoa que você está esquadrinhando.

Saiba exatamente o que irá dizer

Quando não temos a sorte de sermos indicados, a forma mais eficaz e barata de cavar uma primeira reunião é por meio de uma ligação telefônica. No entanto, pesquisas mostram que, quando recebemos um telefonema de alguém que nunca vimos na vida, daremos uns 20 segundos de atenção a ela, antes de despachá-la. Esta é sua janela de oportunidade para criar atenção e interesse! Prepare um roteiro com os principais pontos a serem ditos: sua experiência e os resultados que você, sua empresa ou seus produtos e serviços normalmente trazem para seus clientes. Teste este roteiro com seus colegas, ou com seu cônjuge ou mesmo com outros potenciais clientes, só que menores. Repita várias vezes até parecer algo natural. Quando for finalmente fazer sua ligação, não olhe para o texto, deixando apenas as palavras que você tanto treinou fluírem de sua boca.

Lembre-se também do seguinte: nesta primeira ligação, nunca – mas nunca, nunca mesmo – faça ofertas ou proponha, de cara, uma reunião. Pergunte se ele tem interesse em conversar mais sobre o assunto e deixe que seu interlocutor faça o resto.

Ligue fora do horário comercial


No primeiro contato, prefiro o telefone. E-mails são facilmente ignorados ou vão para a caixa de spam. Mas eu não aconselho a, na primeira vez, telefonar no meio da manhã, quando todo mundo costuma estar ocupado. Procure ligar para seu alvo fora do horário convencional.

Nas grandes empresas, as pessoas de poder estão chegando cada vez mais cedo ou ficando cada vez até mais tarde. Não são poucos os diretores que chegam antes do expediente ou vão embora bem depois da secretária. Ligue antes das oito da manhã ou após as sete da noite. Assim, suas chances aumentarão – mesmo porque secretárias ou assistentes não estarão lá para bloquear sua ligação. Caso contrário, não deixe recado, nem na secretária eletrônica! Ninguém precisa saber de sua ansiedade por fisgar um peixe grande. Em último caso, tente um e-mail. Mas já vou avisando: nada melhor do que uma boa conversa!

Aja como eles

Grandes empresas gostam de se relacionar com quem pensa e age como elas. Você pode não ser do mesmo tamanho, mas precisa demonstrar que entende as regras do jogo. Se a reunião for marcada, tenha certeza de que você não vai escorregar em aspectos que nada têm a ver com o seu produto, mas que podem interferir negativamente no encontro. Afinal, será a primeira vez que o sujeito vai ver a sua cara. Busque saber tudo o que puder sobre a cultura da empresa – é mais formal ou mais solta? Pergunte a outras pessoas ou até mesmo a outros vendedores o que os executivos dali valorizam, quais jargões usam e como se vestem. Você não precisa ter um terno de grife, mas procure se vestir tão bem quanto o seu cliente.

Quando estiver em sua primeira reunião, preste também atenção nas frases, siglas e termos, buscando o seu significado depois. Fale sempre na linguagem deles, pois percepção é a chave do sucesso! O mais importante é posicionar-se como alguém com credibilidade, ouvindo e procurando compreender a situação e potenciais necessidades de seu interlocutor.

Mantenha o foco

Caso sua reunião não aconteça ou a venda não saia, não se aborreça demais. Entenda que caso sua eficácia atual for de apenas 1%, você poderá precisar de até 100 tentativas para conquistar sua primeira reunião com algum grande cliente. Escolha um próximo alvo e faça tudo isso de novo – desta vez, aprimorando algo que não saiu tão bem como na vez anterior. Muitos desanimam antes do sucesso, por medo da rejeição.

Conquistar um grande cliente não é resultado de uma fórmula mágica, mas de trabalho planejado. Jogar vários lances faz parte do trabalho de qualquer vencedor.

Bem, por enquanto é só pessoal – quem será que ainda se lembra disso? Caso tenha alguma dúvida, opinião ou sugestão deixe aqui seu comentário!

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
 

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